Mae gwrthwynebiadau'n dangos nad yw'r cleient yn gadael eich cynnig yn anffafriol. Ond mae hefyd yn sôn am bresenoldeb nifer fawr o gwestiynau gan brynwr posibl. Yn fwyaf aml, mae hyn oherwydd paratoi gwan i'w werthu. Ond mae'r ymladd â gwrthwynebiadau yn bosibl os ydych chi'n gwybod ei dechnegau sylfaenol.
Techneg o weithio gyda gwrthwynebiadau - enghreifftiau
Fe'i defnyddir i'r ffaith os yw rhywun yn sôn am ei anghytundeb gydag unrhyw ddatganiadau, mae'n golygu ei fod yn wir yn cael barn wahanol am bethau, ac ni fydd yn hawdd ei argyhoeddi. O ran gwrthwynebiadau mewn gwerthiant, mae'r sefyllfa ychydig yn wahanol. Gall y cleient ddweud nad oes dim, nid oherwydd ei fod yn gategoriol yn cytuno â barn y gwerthwr, ond oherwydd nad oes ganddo wybodaeth, mae yna rai amheuon, ac ati. Hefyd, yn aml mae pobl yn galw fel rhesymau dros wrthod cymhellion hollol wahanol sy'n eu cymell i wrthod prynu, gelwir gwrthwynebiadau o'r fath yn ffug. Mae mathau o wrthwynebiadau cywir, wedi'u mynegi a'u cudd hefyd. Gan gyfuno'r holl fathau hyn, cyn gynted ag y bydd y cleient yn ei ddatrys, dônt yn eich offer. Felly, y cam cyntaf yn y frwydr yn erbyn gwrthwynebiadau ddylai fod ceisio ceisio cymaint â phosibl am yr holl resymau dros y gwrthod.
Yr ail gam i oresgyn gwrthwynebiadau fydd dileu'r holl resymau pam mae'r cleient yn poeni. Gellir gwneud hyn mewn gwahanol ffyrdd. Edrychwn ar enghreifftiau o'r ffyrdd sylfaenol o weithio gyda gwrthwynebiadau.
1. Y dechneg o ddiwygio. Mae Rwsia yn polysemantig, ac felly mae rhyng-gysylltwyr yn aml iawn o dan yr un ymadrodd yn deall pethau cwbl wahanol. Er mwyn osgoi hyn, dim ond i chi ddiwygio geiriau'r prynwr.
- Cwsmeriaid (C). Nodweddir ein cynhyrchiad gan dechnoleg gymhleth, os byddwn yn derbyn eich cynnig, bydd yn rhaid inni ail-leoli staff, sy'n gysylltiedig â chostau sylweddol.
- Y gwerthwr (P). Ydy, mae eich proses gymhleth a chostau sylweddol y newidiadau yn gofyn am ymagwedd ofalus iawn at gyflwyno technolegau newydd. Dyna pam y mae ein cwmni'n astudio gweithgareddau ein cwsmeriaid yn ofalus cyn gweithredu fel bod risgiau newidiadau yn cael eu lleihau.
I gael eglurhad, gallwch ddefnyddio gwrth-gwestiynau, gan ddiwygio gwrthwynebiad y cleient.
- K. Beth fydd yn digwydd pan fydd eich ceir yn cael eu torri mewn ardaloedd anodd eu cyrraedd? Beth sydd â'r atgyweirio?
- P. Ydych chi eisiau gwybod sut y byddwn yn perfformio atgyweiriadau gwarant ein peiriannau os ydynt yn torri i lawr ar y safle?
2. Y dechneg o ragdybiaethau. Mae'r dderbynfa yn seiliedig ar y rhagdybiaeth bod y broblem sy'n atal cwsmeriaid rhag prynu yn cael ei ddileu. A yw'r prynwr nawr yn barod i brynu? Bydd y dull hwn o oresgyn gwrthwynebiadau yn datgelu y gwir gymhellion dros wrthod.
- K. Nid oes gennym y modd i brynu eich offer.
- P. Ac os ydym wedi datrys y mater talu (rhandaliad, credyd) a byddech wedi cael arian, a fyddai'r pryniant yn digwydd?
- K. Dwi ddim yn siŵr, nid oes gennyf unman i roi hen offer.
3. Y dechneg o "rhywbeth arall?". Mae'r dull hwn hefyd yn caniatáu ichi ddarganfod y rheswm gwirioneddol am y gwrthodiad, a hefyd yn caniatáu i'r gwerthwr ddewis pa un o'r gwrthwynebiadau i ddechrau.
- P. Gallwn ddewis cynllun rhwydo i chi a fydd yn eich galluogi i fynd â'ch hen offer yn ôl.
- K. Ydw, a dwi'n dal i orfod atgyweirio'r siop, mae'n gostau enfawr!
- A oes unrhyw resymau eraill?
- K. Wrth gwrs, mae'n rhaid imi ail-hyfforddi'r staff cyfan hefyd.
- A yw hyn i gyd yn rhwystr neu a oes unrhyw beth arall?
4. Y dechneg o naivete. Mae'r dechneg hon yn seiliedig ar gred diamod ym mhob gwrthwynebiad gan y cleient. Mae'r dull yn beryglus, gall greu cleient ei fod yn siarad â layman. Ond mae'r dull hwn yn berffaith pan fydd angen i chi brynu amser.
- K. Ni allwn osod eich cynhyrchion, nid oes gennym le ar y silffoedd.
- P. Rwy'n gwybod eich bod chi'n gweithio gyda llawer o gyflenwyr. Gallwn lunio cynllunogram er mwyn i chi ddefnyddio'r gofod mor effeithlon â phosib.
- K. Ydw, ond dim ond un llwythwr sydd gennym, na fydd amser i ddadlwytho'r holl nwyddau, os ydym yn cydweithio â chi.
- P. Gallwn roi car y gweithiwr i mewn a fydd yn eich helpu i ddadlwytho.
5. Y dechneg o ddidwylldeb. Mae'n rhyfeddu y cleient i onestrwydd mewn ymateb i natur agored y gwerthwr.
- K. Rhaid imi feddwl amdano, ond yr wyf yn amau mai'r cynnig hwn yw'r gorau.
- P. Byddaf yn onest gyda chi, mae'r rheoliadau mewnol yn caniatáu i mi ostwng dim ond 2%, ond mewn achosion arbennig gallaf ei godi i 5%. Ni chaniateir i mi wneud mwy. Rydych chi'n deall, mae'r wybodaeth hon ar gau, ond nid wyf am guddio unrhyw beth oddi wrthych, felly os oes unrhyw gwestiynau o hyd, gofynnwch.
6. Y dechneg o osodiad ar y positif. Os ydych chi eisoes wedi cydweithio â'r cleient, ceisiwch gofio'r eiliadau y gallai ei fwynhau yn y gorffennol - llongyfarchiadau, gwobrau, disgowntiau. Ac i fynd i'r afael â gwrthwynebiadau, ceisiwch symud ei ganfyddiad i gof am eiliadau dymunol o weithio gyda'r cwmni.
- P. Sut wnaethoch chi elwa o'n bonysau?
- K. Ydych chi'n gwybod, maen nhw'n helpu llawer, byddai mwy o raglenni o'r fath.
- P. Dychmygwch, rydym ar hyn o bryd yn datblygu system o annog cwsmeriaid rheolaidd, a hoffwn wybod beth fydd yn ddiddorol i chi.
- K. Ydy, mae cydweithrediad â chi bob amser yn dod â emosiynau cadarnhaol.
Gallwch ddefnyddio'r techneg wrth gefn o hyn - yn atgoffa i'r cleient am ei gydweithrediad aflwyddiannus gyda'ch cystadleuwyr. Bydd defnydd cyson o'r technegau hyn yn helpu i atgyfnerthu ym meddyl y cleient bod stereoteip sy'n gweithio gyda chi yn rhoi pleser iddo.
7. Y dechneg o ddiffyg dadansoddi. Ysgrifennwch holl fanteision ac anfanteision eich cynnig ar bapur. Dileu'r diffygion, ond croesi'r manteision - mae gan bopeth ei bris ei hun. Mae rhywbeth anodd - mae angen croesi diffygion annigonol a manteision hanfodol. Gwnewch hyn nes bod y prynwr yn cytuno neu'n gwrthod. Bydd yr ymagwedd hon yn helpu'r cleient i wneud dewis rhwng gwerthoedd a phris.
- K. I mi, mae'n ddrud iawn, yn y farchnad gallwch ddod o hyd i gyfrifiadur yn rhatach.
- P. Wrth gwrs, pa bethau bynnag y byddwch yn eu cymryd, mae yna rywun a fydd yn cynnig pris is. Gadewch i ni weld beth allwn ni ei wneud i chi. Yma, gallwch chi ddisodli'r cerdyn fideo gyda'r gêm ar yr un rheolaidd, lleihau faint o RAM a dileu un gyriant caled.
- K. Ond pam ddylwn i gael cyfrifiadur o'r fath? Ac os byddwch chi'n gadael eich RAM, beth fydd y pris?
8. Y dechneg o "anfanteision mewn budd-daliadau." Dysgwch i argyhoeddi'r cleient,
Nid yw pawb yn syml ymlaen llaw, yn yr achos hwn, ymlaen llaw, paratowch ar eich cyfer templed ysgrifenedig ar gyfer ateb gwrthwynebiadau. Creu eich cyfeiriadur eich hun, gan ei ailgyflenwi o bryd i'w gilydd, mewn pryd, ni fydd un sylw o'r prynwr yn gallu rhoi diwedd marw i chi.