Mae cwmnïau sy'n ymwneud â gwerthiant yn chwilio am eu cwsmeriaid mewn sawl ffordd. Mae galwadau oer hefyd yn bwysig iawn. I lawer, nid yw'r term hwn yn anghyfarwydd, felly mae'n werth ymchwilio. Mae yna nifer o reolau ac awgrymiadau pwysig ar sut i gyflawni gwerthiannau mewn uchder enfawr.
Beth mae galwadau oer yn ei olygu?
Ni chododd yr enw "oer" yn ddamweiniol, gan ei fod yn adlewyrchu'r ffaith bod y rheolwr gwerthu yn troi at gwmni nad yw'n ei wybod, felly ni ellir galw'r berthynas yn gynnes oherwydd nad ydynt yn cael eu gosod. Mae disgrifio'r hyn y mae galwadau oer yn ei werthu, mae'n werth nodi bod dyletswyddau dosbarthwr yn rhagnodedig norm y galwadau oer i'w gweithredu bob dydd. Yn y rhan fwyaf o achosion, mae hyn yn 25-100 pcs.
Mae'n werth gwybod ym mha sefyllfaoedd y bydd galwadau oer yn effeithiol:
- Gwerthu nwyddau a gwasanaethau sydd eu hangen bob amser, er enghraifft, papur, dŵr, deunydd ysgrifennu a llawer mwy.
- Darparu gwasanaethau a nwyddau nad ydynt yn ormodol, ond nid oes eu hangen arnynt. Fel enghraifft, gallwch ddod â chinio busnes, llenyddiaeth arbennig, systemau cyfeirio ac yn y blaen ymlaen.
- Gwerthu nwyddau a gwasanaethau, y mae eu hangen ar y cleient o dro i dro, ond na allant nawr. Mae hyn yn cynnwys atgyweirio offer, ail-lenwi cetris, diweddaru meddalwedd a mwy.
- Gwireddu nwyddau a gwasanaethau angenrheidiol rhad, y cyflenwr y gall y cleient ei newid yn hawdd. Er enghraifft, mae hyn yn berthnasol i gludo nwyddau, cynhyrchu labeli a deunyddiau pecynnu.
- Darparu nwyddau a gwasanaethau ar delerau ffafriol. Yn ddelfrydol, os nad oes ganddynt unrhyw gymaliadau yn y farchnad. Gallwch gynnig taliadau bonws o'r fath mewn galwadau oer: cost isel, taliad gohiriedig neu dymor byr o'r gorchymyn.
Galwadau oer a phoeth
Yn ychwanegol at y cysyniad o alwadau oer a drafodwyd eisoes, mae yna opsiynau eraill: boeth a chynnes. Yn yr achos cyntaf, mae disgwyl i alwadau gael eu gwneud gyda'r bwriad uniongyrchol o gydweithio, hynny yw, i ddod â'r trafodiad i ben. Mae'n werth chweil cymharu galwadau hyd yn oed oer, ac felly yn yr ail achos, bydd cysylltiadau cwsmeriaid yn cael eu defnyddio, ac mae'r rheolwr eisoes yn gyfarwydd ac mae ganddynt ddiddordeb mewn cydweithrediad i ryw raddau. Defnyddir galwadau cynnes i adrodd ar stoc, i ostwng neu gynyddu prisiau, neu i adfer cydweithrediad a amlygwyd yn flaenorol.
Sut i wneud galwadau oer?
Dylid dweud ar unwaith nad yw'r dasg hon yn syml, oherwydd yn y rhan fwyaf o achosion nid yw pobl eisiau siarad, rhoi pibellau neu anwes. Er mwyn cynnal galwadau oer effeithiol, dylai'r techneg gwerthu ffôn gael ei gyfrifo'n drwyadl. I wneud hyn, mae angen i chi gael sylfaen cleientiaid, cynllunio cynllun y sgwrs ymlaen llaw a dysgu sut i osgoi rhwystrau, er enghraifft, gwrthod yr ysgrifennydd neu wrthwynebiad y cleient.
Rheolau galwadau oer
Er mwyn peidio â wynebu llid, mae'n rhaid paratoi ymlaen llaw. Y dechneg o alwadau oer, nid yw hwn yn alwad ddibwys, oherwydd y nod yw penodi cyfarfod go iawn. Mae yna nifer o reolau y mae angen eu hystyried:
- Dod o hyd i esgus . I wneud hyn, mae angen i chi gasglu rhagor o wybodaeth am y cleient posibl. Er enghraifft, gall y cymhelliad fod yn erthygl a gyhoeddir ar eu gwefan.
- Peidiwch â gwerthu . Mae angen galwadau oer i ddiddordeb a dweud, ac i beidio â gwneud cytundeb. Gallwch ddefnyddio'r ymadrodd hwn: "A allai'r diddordeb hwn chi chi".
- Parch . Mewn sgwrs dros y ffôn, ni ddylai fod unrhyw bwysau, ymosodedd a thwyll. Mae angen canolbwyntio ar fuddiannau'r rhyngweithiwr, er mwyn deall beth i ganolbwyntio arno.
- Mae gwrthod a gwrthwynebiad yn ddau beth gwahanol. Peidiwch â bod yn ymwthiol os yw rhywun yn dweud "dim" caled. Cynnig gwahanol ddewisiadau eraill, er enghraifft, i gwrdd ag amser addas iddo.
Ble alla i gael rhifau ffôn am alwadau oer?
Cwestiwn naturiol sy'n codi ymysg pobl sydd wedi dod ar draws y pwnc hwn. Os ydych chi'n bwriadu gwneud galwadau oer, dylid trefnu amserlen sgwrsio'r rheolwr gwerthu a'r sylfaen cleientiaid ymlaen llaw. Mae sawl ffordd o gael y niferoedd a ddymunir:
- Yn annibynnol i ddod o hyd . I wneud hyn, mae angen i chi ddefnyddio'r Rhyngrwyd a dod o hyd i gwsmeriaid a gwybodaeth. Sylwch nad yw enw a rhif y ffôn yn ddigon ar gyfer gwerthiant effeithiol.
- Prynu sylfaen barod . Nid yw pleser yn rhad, gan y bydd pob cleient yn costio tua $ 0.18, ac mae'r nifer isaf o linellau yn y gronfa ddata yn 10,000. Os ydych chi'n prynu, gwiriwch ei ansawdd yn gyntaf, oherwydd mae yna sefydliadau twyllodrus sy'n gwerthu canolfannau anfodlon neu wneud ffugiau.
- Defnyddio'r rhaglen-gasglwr . Fe'u gwerthir ar y cyfnewidfeydd llawrydd ac maent yn rhad, ond bydd galwadau oer gan ddefnyddio'r dechneg hon yn aneffeithiol oherwydd gwybodaeth o ansawdd gwael.
Galwad oer - cynllun deialog
Ymhlith gweithwyr proffesiynol, gelwir y cynllun alwad gyntaf yn sgript. Gan y bydd y sgwrs yn digwydd dros y ffôn, mae'n bosibl meddwl drwy'r holl fanylion, er enghraifft, i lunio cwestiynau a dyfalu. Rhaid i'r rheolwr wneud y sgript yn annibynnol, gan gymryd i ystyriaeth eiliadau pwysig y ddeialog cywir. Mae technoleg galw oer yn cynnwys:
- Mae'r cyflwyniad yn awgrymu cyfarch a chyflwyniad. Mae'n bwysig lleihau'r sôn am yr awydd i werthu rhywbeth. Mae angen ichi siarad ar ran y cwmni, nid eich hun chi.
- Sefydlu cyswllt . Mae canfod beth yw galwad oer i gleient a sut i wneud sgript yn gywir, dylai un nodi'r angen am greu sgwrs gyfeillgar a phenderfynu ar anghenion y cleient. Ar gyfer hyn, mae angen gwybod o leiaf yr wybodaeth leiafaf am y rhyngweithiwr.
- Galw o ddiddordeb . Yng nghyfnod nesaf y sgwrs, mae angen darparu cynnyrch a gwasanaeth o ansawdd uchel fel nad yw'r cleient yn dymuno dod â'r ddeialog i ben.
- Cyflawni'r nod . Mae arbenigwyr yn nodi y dylai pen y cyfarfod ddod i ben galwadau oer. At y diben hwn, rhaid i'r cleient gael ei roi mewn amgylchedd cyfforddus, ac mae'n cynnig sawl opsiwn ar ei gyfer.
Galwadau oer - gweithio gyda gwrthwynebiadau
Er mwyn datblygu proffesiynoldeb ym maes gwerthu, mae angen i chi ymateb yn drylwyr i'r gwrthodiad, y gellir clywed rheolwr y dydd sawl gwaith. Wrth ystyried galwad oer, rhaid ystyried gwrthwynebiadau o reidrwydd. Mae'n werth nodi bod yr atebion ar ddiwedd y wifren yr un peth yn y rhan fwyaf o achosion.
- "Mae'r amrywiaeth wedi'i chwblhau, nid oes angen unrhyw beth arnom." Er mwyn ymdopi â gwrthwynebiad o'r fath, mae angen ceisio cymaint o wybodaeth â phosibl o'r nwyddau sydd ganddynt mewn gwirionedd.
- "Nid oes gennym arian ar gyfer hyn." Mae'r tactegau o gamau gweithredu yn y sefyllfa hon yn gysylltiedig â'r ffaith bod y cleient yn disgrifio'r manteision cyfan o'r cynnig sydd ar gael yn fanylach.
- "Nid ydym am gydweithio â'ch cwmni." Gall agwedd negyddol gael ei achosi gan ystumio gwybodaeth neu brofiad personol, felly mae angen darganfod beth a achosodd adwaith o'r fath.
- "Rydym yn fodlon â phopeth fel y mae, felly nid ydym yn bwriadu newid yr amrediad". Yn y sefyllfa hon, mae angen i chi esbonio i'r cwsmer na fydd eich cynnyrch neu wasanaeth yn newid yr amrediad, ond bydd yn ategu, gan ddod â elw .
Sut i fynd o gwmpas yr ysgrifennydd mewn galwadau oer?
Un rhwystr arwyddocaol rhwng y rheolwr gwerthu a'r penderfynwr yw'r ysgrifennydd neu gynorthwyydd personol. Nid yw cael cysylltiad â'r rheolwr yn hawdd, ond yn bosibl. Mae yna lawer o awgrymiadau ar sut i basio ysgrifennydd mewn galwad oer:
- Yn gyntaf, mae angen i chi ddarganfod enw'r person sy'n gwneud y penderfyniad, a phan fyddwch chi'n galw, mae'n rhaid i chi eisoes ofyn iddo fod yn gysylltiedig ag ef, gan alw enw iddo.
- Defnyddiwch effaith sydyn a chyflymder yn y galwadau oer, y mae tôn hyderus yn dweud helo a gofyn i gysylltu â'r cyfarwyddwr masnachol.
- Ceisiwch gael yr ysgrifennydd i feddwl nad ydych yn galw'r tro cyntaf. I wneud hyn, gallwch ddweud: "Helo, mae'r cwmni felly, yn newid i'r adran brynu."
- Ceisiwch alw ar adeg pan na fydd yr ysgrifennydd yn bodoli, er enghraifft, mae'n egwyl cinio, diwedd y dydd neu 30 munud. cyn iddo ddechrau.
Galwadau oer - hyfforddiant
Os ydych chi eisiau, cyn gynted ag y bo modd, i ddatblygu'r gallu i wneud galwadau'n gywir, gallwch fynd trwy hyfforddiant arbennig. At y diben hwn, mae yna wahanol seminarau, gwefannau , hyfforddi ac yn y blaen. Bydd yr arbenigwyr yn rhoi manylion ar sut i wneud galwadau oer yn iawn a sut i osgoi problemau posibl. Yn ogystal, argymhellir darllen llenyddiaeth ddefnyddiol, cyfathrebu â phobl brofiadol ac ymarfer yn barhaus ac yna cyflawnir canlyniad da.
Stephen Schiffman "Technegau Galw Oer"
Os ydych chi am ddeall y rheolau ar gyfer cynnal galwadau oer, yna mae angen i chi ddarllen y llyfr hwn. Ystyrir Stephen Schiffman yw'r hyfforddwr gorau yn yr Unol Daleithiau ar gyfer technegau gwerthu. Mae'r llyfr "Cold Calls" mewn geiriau syml yn esbonio'r holl delerau, yn rhoi llawer o enghreifftiau ymarferol a hyd yn oed yn cynnwys llawer o atebion parod a fydd yn helpu i osgoi llawer o broblemau. Mae'r awdur yn cymell y newydd-ddyfodiaid yn berffaith ac yn rhoi cyngor effeithiol ar ail-lenwi sylfaen y cwsmer.
Hyfforddiant - galwadau oer
Mae arbenigwyr ym maes gwerthu yn cymryd rhan mewn cynnal hyfforddiadau, lle maent yn addysgu'r offer sylfaenol ar gyfer cynyddu effeithlonrwydd galwadau oer. Mae llawer o gyrsiau hyfforddi nid yn unig yn egluro'r theori, ond hefyd yn ymarfer, hynny yw, profir yr holl dechnegau. Yn yr hyfforddiant, gallwch ddysgu'n fanwl pa galwadau oer yw, pa dechnegau gwerthu fydd yn eich helpu i gael canlyniadau, sut i wahardd camgymeriadau ac i weithio allan eich cynllun sgwrsio.